So, herzlich willkommen zur heutigen Vorlesung, Einführung in die BWL.

Wir wollen uns weiter mit dem Marketingmodul beschäftigen, sind stehen geblieben bei der

Distributionspolitik, hatten uns angeguckt, dass es sozusagen zwei Formen der Distributionspolitik

gibt, einmal die akquisitorische, das heißt, wie stelle ich überhaupt die Verbindung zum

Kunden her, wie gewinne ich den Kunden und dann die logistische Ebene, bei der es um

die Frage geht, wie kommt das Produkt oder die Leistung tatsächlich zum Kunden.

Beide sind natürlich in vielerlei Hinsicht eng miteinander verbunden, das heißt, wenn

ich direkt an den Kunden herantrete, wird das natürlich auch Einfluss darauf haben,

wie ich das Produkt zu ihm bringe und wir hatten im Falle von Amazon gesehen, dass sich

beide auch gegenseitig unterstützen können.

Das heißt, wenn ich über ein gutes Logistiknetzwerk verfüge, wie Amazon das tut, das heißt, der

Kunde weiß, okay, das Produkt kommt sicher binnen kurzer Zeit zu mir, dann kann das natürlich

auch die akquisitorische Distribution verstärken, weil wir deshalb lieber bei Amazon kaufen,

aufgrund dieser gut funktionierenden logistischen Distribution.

Das Ganze sieht man hier nochmal in der Übersicht, das hatten wir uns auch schon so ein bisschen

angeguckt, was die beiden Stellschrauben bei der akquisitorischen Distribution betrifft.

Wir haben da einmal den Absatzweg und einmal das Absatzorgan.

Der Absatzweg beantwortet die Frage, wie verkaufe ich, verkaufe ich direkt an den Kunden, verkaufe

ich selbst an den Kunden oder eben indirekt und das Absatzorgan beschreibt, wer den Absatz

vornimmt, also ist es ein Mitarbeiter, der zu meinem Unternehmen gehört, ein Angestellter

oder ist es jemand, der außerhalb des Unternehmens ist.

Wir haben uns das Franchising schon angeguckt als Mischform und werden uns dann auch noch

die drei Variablen der logistischen Distribution angucken, also die Dinge, an denen ich etwas

verändern kann.

Beim Absatzweg, das ist glaube ich sehr einfach, habe ich einen direkten Absatzweg, wenn ich

direkt an den Konsumenten verkaufe, das heißt da ist kein Intermediär eingeschaltet und

beim indirekten Absatzweg ist das so, da ist ein Händler in irgendeiner Form dazwischen,

das können auch mehrere Stufen des Handels sein, dass ich beispielsweise an den Großhandel

verkaufe, der Großhandel verkauft weiter an den Einzelhändler und der dann an den Konsumenten.

Ein Beispiel dafür, das wir alle kennen, ist die Metro als Großhandelsbetrieb, bei der

Metro kann ich nur einkaufen, wenn ich einen Gewerbeschein habe, der mich sozusagen kennzeichnet

als Einzelhändler, ich kann nicht als Endverbraucher direkt zur Metro gehen, auch in der Praxis

werden natürlich solche Gewerbescheine dann weiter geschoben, aber eigentlich ist die

Metro als Großhändler konstituiert.

Wann bediene ich mich einem direkten Absatzweg dann, wenn ich verderbliche Güter habe, also

das heißt nicht, dass es so sein muss, ich kann auch verderbliche Güter über den Handel

verkaufen, wenn sie Obst und Gemüse bei Aldi kaufen, dann ist ja Aldi nicht der Erzeuger

dieses Gemüses oder des Obsts, sondern da gibt es irgendwo einen landwirtschaftlichen

Betrieb, den Hersteller, der das dann an Aldi verkauft und Aldi verkauft es an Sie als Konsument,

aber nachdem es bei verderblichen Gütern relativ schnell gehen muss, kann sich da auch ein

direkter Absatzweg empfehlen.

Bei individualisierten Gütern ist das ebenfalls so, das heißt, wenn ich etwas herstelle,

was speziell für einen Kunden gemacht ist, dann macht es wenig Sinn einen Händler zwischen

zu schalten, weil der Kunde ja auch bei Ihnen direkt Wünsche äußert, wie das Produkt aussehen

sollte, Beispiel hier ein Spezialmaschinenbauer, der wird direkt an den Konsumenten verkaufen

und nicht den Weg über den Handel nehmen.

Über erklärungsbedürftige Güter hatten wir schon oft gesprochen, wenn das Produkt

jetzt nicht so ohne weiteres verständlich ist, wenn es da Erklärungsbedarf gibt, dann

macht natürlich auch hier der direkte Absatzweg Sinn.

Bei wertvollen Gütern kann das der Fall sein, weil man dadurch Exklusivität unterstreichen