So meine Damen und Herren, guten Tag oder guten Abend, schön dass Sie da sind.

Begeisterung, das Mikro funktioniert deutlich besser als beim letzten Mal.

Habe ich jetzt so den Eindruck. Wunderbar.

Ich möchte mit Ihnen ganz kurz wiederholen, was wir letzte Stunde ausführlich besprochen haben, damit Sie wieder ein bisschen auf die Spur kommen.

Und dann unterhalten wir uns heute über schöne Weihnachtsgeschenke.

Wir schauen uns an, wie teuer ein Porsche ist und wie es zu dem Preis von einem Porsche kommt.

Also wenn Sie noch einen Wunsch frei haben bei Ihren Eltern, dann empfehle ich Ihnen vielleicht so ein Auto sich mal zu wünschen.

Aber wie wir sehen werden die Preise bei Porsche auch nicht vom Himmel, sondern die sind Ergebnis eines relativ ausgefeilten Prozesses.

So, kommen Sie rein, nehmen Sie Platz und der Rest bitte etwas ruhiger.

Ja, wir haben uns drei Preisfindungsoptionen in der Praxis angeschaut, letzte Stunde.

Da habe ich Ihnen gesagt, es gibt prinzipiell die Option das Kostenorientiert zu machen und Sie darauf hingewiesen, dass das eigentlich die althergebrachte Denkweise ist.

Aber Ihnen auch kritisch mit auf den Weg gegeben, dass das nichts mit Marketing im eigentlichen Sinne zu tun hat.

Also wenn Sie produktionsorientiert denken und vorgehen und alle Kosten, die entstehen aufaddieren, Ihren Gewinnaufschlag drauf nehmen und dann noch die Mehrwertsteuer addieren

und diesen Preis am Markt versuchen durchzusetzen, da können Sie ganz schön daneben liegen.

Also die Gefahr bei so einer progressiven Kalkulation, also vom eigenen Unternehmen ausgehend die Kosten addieren und dann den Marktpreis daraus errechnen,

da haben Sie eine große Gefahr, dass Sie daneben liegen und zwar sowohl nach unten als auch nach unten.

Also Sie können entweder deutlich zu teuer in den Markt kommen, weil Sie letztendlich zu hohe Kosten im eigenen Unternehmen haben

oder aber Sie verschenken eigentlich Preispotenzial, weil Sie kostenseitig gut aufgestellt sind, mit einem günstigen Marktpreis reingehen, der eigentlich hätte höher ausfallen können.

Also diese Kostenorientierung, die reine echte Kostenorientierung, die berücksichtigt Ihnen nicht den Markt, also nicht die Zahlungsbereitschaft der Kunden und ist daher eigentlich am wenigsten zu empfehlen.

Ich habe Ihnen gezeigt, wie man es besser machen kann, deutlich besser ist es, wenn Sie es abnehmerorientiert machen, das heißt, wenn Sie schauen, was ist denn der Kunde bereit für so ein Produkt zu zahlen.

Und wenn Sie das ganz schlau anstellen, dann schauen Sie sich das an, bevor Sie das Produkt entwickeln.

Also Sie fragen den Kunden, bevor das Produkt auf den Markt kommt, was er zu zahlen bereit ist, und entwickeln das Produkt ausgehend von diesen Zielkosten.

Also Sie errechnen einen Zielpreis, den der Kunde bereit ist zu zahlen, und ausgehend von diesem Zielpreis ermitteln Sie Zielkosten.

Und diese Zielkosten sind dann die Vorgabe für Ihre eigene Produktentwicklung und für Ihre eigene Produktion.

Wenn Sie so vorgehen, dann können Sie gar nicht daneben liegen, weil dann fragen Sie den Kunden am Anfang, was bist du bereit zu zahlen, und entwickeln das Produkt ausgehend von diesem Zielpreis.

Also eine deutlich bessere Variante mit einer deutlich geringeren Fehlerwahrscheinlichkeit.

Und die wettbewerbsorientierte Preisfindung, die liegt so dazwischen, dass es mit Sicherheit ein Aspekt, den kein Unternehmen außer Acht lassen kann,

weil die Wettbewerbspreise bestimmen letztendlich auch das Verhalten der Konsumenten.

Also wenn Sie deutlich zu teuer sind und keinen zusätzlichen Nutzen den Kunden bieten können, dann werden die Kunden nicht zu Ihnen kommen.

Das heißt, wenn Sie den Wettbewerb außer Acht lassen, haben Sie auch hier eine Gefahr, deutlich daneben zu liegen mit dem Preis.

Gerade diese Wettbewerbsorientierung ist aber etwas dynamisches, das heißt die Preise im Wettbewerb ändern sich sehr häufig.

Das heißt, das ist nichts, was das Unternehmen einmal am Anfang sich anschauen sollte und dann nie wieder,

sondern diese Wettbewerbsbeobachtung, und das machen Unternehmen auch in der Praxis, die findet dauerhaft statt.

Das heißt, wenn das Unternehmen groß genug ist, ist da entweder eine Person oder sogar eine ganze Mannschaft abgestellt,

um das Preisniveau der Wettbewerber zu überwachen.

Wenn sich da was tut, dann merken, ist das oft schon zu spät.

Also wenn Sie merken, dass am Markt der Preis sich verändert hat, bis Sie da selber nachziehen können, das kann schon zu spät sein.

Ich habe Ihnen das Beispiel Wettbewerbsorientierung im Lebensmitteleinzelhandel genannt, wie das bei Lidl und Aldi Schlag auf Schlag geht.

Unter höchster Geheimhaltung wird dann die nächste Preisrunde eingeläutet und der Konkurrent merkt wirklich das Ganze erst,

wenn am Markt die Preise bekannt werden. Das heißt, wenn Aldi zum Beispiel am Montag die neuen Preise rausgibt.

Also diese drei Optionen haben wir prinzipiell in der Praxis.

Und stehen geblieben sind wir wieder bei so einem stärkere psychologisch orientierten Thema, wo ich Ihnen zeigen wollte,

dass Preise nichts Absolutes sind und vor allem, dass wir in Bezug auf Preise nicht der klassische Homo economicus sind,

den die VWL oft so gerne hätte, sondern dass hier viele andere Aspekte auch eine Rolle spielen.

Wahrnehmungspsychologische Aspekte in diesem ersten Bereich, also zum Beispiel Farbe des Preisschildes oder wie der Preis gestaltet ist.

Und von dieser Wahrnehmung aus entwickeln wir ein Preiswissen, also wir lernen den Preise und wissen Preise.

Aber da habe ich Ihnen auch schon gesagt, das haben wir nur über einen relativ kleinen Bereich.

Also selbst Produkte des täglichen Bedarfs, die wir mehrmals die Woche einkaufen, haben wir ein erschreckend kleines Preiswissen.

Also von so einem Einkaufskorb im Supermarkt, da wissen Sie in etwa 10% der Preise.

Wenn man Sie ungestützt fragt, also wenn man Ihnen keine Wahlmöglichkeiten gibt, das heißt wenn man Ihnen sagt,